Cu cât compania sau proiectul este mai mare, cu atât mai mare este și numărul de persoane care vor căuta să joace un rol în decizie. Între persoanele cu care veți colabora (fingers crossed!) veți găsi mai multe tipuri de roluri pe care aceștia îl joacă, mai mult sau mai puțin conștient:

1. Utilizatorul: Persoana care va folosi ceea ce vindeți.
2. Ordonatorul: Persoana care deține bugetul care va furniza fondurile pentru achiziție.
3. Decidentul: Persoana care controlează procesul de luare a deciziilor.
4. Campionul: Persoana care lucrează în numele dvs. pentru a avansa procesul.
5. Influențatorul: Persoana care dorește să fie implicată în procesul decizional.
6. Optimizatorul: Persoana care este proactivă în găsirea unor modalități de a crea un rezultat mai bun.
7. Sabotorul: Persoana care, de obicei în interes propriu, va încerca să saboteze sau să blocheze o decizie.

Aceste șapte tipuri de roluri nu vor exista, desigur, în fiecare situație. Dar scopul principal este să înțelegem în ce poziție se află colaboratorul nostru și, pe măsură ce apar oportunități, să găsim și alte contacte în cadrul companiei care să ne ajute să înaintăm către definitivarea înțelegerii.

Fiecare dintre ei necesită o abordare diferită, ar fi bine să consulți un specialist.